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Você já deve ter ouvido falar do ‘efeito do dígito esquerdo’: os consumidores não se importam muito em ver a parte final dos preços, se concentrando no número que está à esquerda. Assim, mesmo que R$ 59,99 seja praticamente o mesmo que R$ 60, o consumidor registra o número ‘5’.

Esse é um dos princípios do uso dos famosos dois decimais altos (aqueles seguidos de ‘,99’) para uma boa parte dos preços promocionais. Nas promoções, a coisa vai além, e temos o efeito do dígito direito. Mas novos dados mostram que essa política de preços nem sempre é a mais adequada para vender mais.

Um estudo publicado no Journal of Consumer Research revelou que os consumidores reagem de forma diferente aos preços que se apresentam como números redondos e inteiros (5) do que quando são utilizados com decimais (4.99). Nas conclusões, eles explicam que os preços ‘redondos’ fazem com que as pessoas comprem de forma mais impulsiva, enquanto que o uso de preços irregulares (R$ 98,67) tornam os consumidores mais racionais, ou com maior capacidade de discernir se esse é um bom preço ou não.

Dois pesquisadores do Nayang Business School realizaram cinco testes diferentes para demonstrar o fenômeno. Em um desses testes se demonstrou que os produtos recreativos ou luxuosos se beneficiam dos preços redondos: os consumidores estavam mais dispostos a comprar uma garrafa de champanhe que custa R$ 40 (um exemplo) do que uma que custa R$ 39,72 ou R$ 40,28.

A coisa muda radicalmente para bens mais práticos, como por exemplo, uma calculadora: os participantes estavam mais inclinados a comprar o produto por um preço mais alto, com decimais.

Outro teste corrobora com esses dados: os participantes foram convidados a comprar uma câmera, e para diferentes grupos foi dito que a mesma seria utilizada para uma viagem de férias ou para um projeto para a universidade. Os usuários que a compraram pensando nas telas preferiram os preços redondos, enquanto que os universitários escolheram os valores com decimais.

A psicologia dos preços pode ter muito a ver com as vendas finais de produtos de empresas de qualquer segmento. Mas no mundo da tecnologia, podemos ver como os fabricantes utilizam como término dos seus números o número ‘9’, aproveitando o efeito do dígito esquerdo. A Apple é um perfeito exemplo disso, como vemos na imagem que encabeça esse post, mas na realidade, essa prática é a norma de um mercado que, talvez (e somente talvez) deveria adotar outros valores numéricos para os preços dos seus dispositivos. =

Via The AtlanticJournal of Consumer Research